ID роботи: 8291
Тип роботи:
Об'єм: 22 стор.
Вартiсть: 150 грн.

---

Змiст:

Маркетингова політика розподілу

Задача 1

Олег Лащук – керівник компанії «Українська мрія» (фасовка і реалізація чаю) – занепокоєний високим рівнем конкуренції на вітчизняному ринку фасованого чаю. Український ринок у силу національних традицій досить перспективний, але в той же час характеризується великою товарною пропозицією. Особливо це стосується чорного чаю. Саме тому компанія освоює нові товарні напрямки – фасовка і реалізація зеленого чаю з трав’яними і фруктовими добавками, що у силу високого рівня корисності все більше залучає споживачів. Компанія орієнтується на недорогі сорти традиційного чорного чаю, що реалізуються в основному за допомогою непрямого каналу продажів (через оптові фірми в регіонах). Передбачається, що ціна на зелений чай більш висока і потребує більш обґрунтованого підходу до його продажів.

Завдання:

Допоможіть керівникові компанії «Українська мрія» визначитися з каналом розподілу його нового товару. Яких посередників Ви рекомендуєте залучити для розподілу товарів у випадку вибору непрямого каналу і яких учасників у разі формування прямого каналу? Обґрунтуйте свій вибір. Хто є потенційним споживачем продукції компанії, наскільки широко варто охопити ринок і які місця реалізації будуть найбільш перспективними.

 

Задача 2

Стас Карпенко – менеджер зі збуту ТОВ «Зорянка» (виробництво шкільних зошитів, м. Суми) одержав завдання сформувати варіанти прямих продажів вироблених товарів на національний ринок. Дотепер підприємство співробітничало лише з незалежними оптовими торговцями, які, маючи дуже широкий товарний портфель, не зацікавлені в збільшенні продажів саме зошитів «Бриск» і підвищенні лояльності до них серед споживачів. Товари вітчизняного виробника за якісними параметрами не уступають закордонним аналогам, а за ціною більш прийнятні для споживача. Оптовики ж установлюють ціни на всі пропоновані зошити приблизно на одному рівні, використовуючи гнучку систему знижок/надбавок. Це також зменшує обсяг купівлі споживачами продуктів українського виробництва (у силу переваг імпортних аналогів). У цих умовах необхідно підтримати вітчизняного товаровиробника, насамперед, за допомогою маркетингових засобів.

Завдання:

Допоможіть Стасу підготувати план розвитку прямих продажів зошитів «Зорянка», обґрунтувавши їхню доцільність і вибравши можливих учасників прямого каналу і перспективні місця реалізації. Зіставте сильні і/або слабкі сторони прямого каналу в порівнянні з непрямим стосовно до даної категорії товару. Проаналізуйте можливості розвитку співробітництва з оптовими фірмами на умовах створення вертикальної маркетингової системи.

 

Задача 3

Дмитро Бондар, 38 літній комерційний директор ТОВ «М’ясні страви» (м. Київ), що займається виробництвом м’ясопродуктів (переважно дорогих сортів ковбасних виробів і копченостей) розглядає варіанти виходу підприємства на загальнонаціональний ринок збуту, розвиваючи продаж в регіонах. Товари підприємства на сьогоднішній момент реалізуються тільки на київському ринку, але наявні виробничі потужності дозволяють збільшити обсяги виробництва і збуту. Дмитро розуміє, що розширення продажів підприємства може бути утруднене в зв’язку з відсутністю брендованої продукції. Дотепер основну увагу підприємство приділяло технічному оснащенню виробництва сучасним устаткуванням, прагнучи запропонувати високий рівень якості товарів, і практично не займалося маркетингом (відсутність спеціалізованого відділу).

Завдання:

Запропонуйте спосіб виходу підприємства на загальнонаціональний ринок і обґрунтуйте його доцільність. Сформуйте найбільш прийнятні канали розподілу й охарактеризуйте відповідні їм маркетингові заходи.

 

Задача 4

Підприємство «Орбіта» з виробництва і продажів телевізорів розташовано в невеликому провінційному місті, віддаленому від великих міст і оживлених автомагістралей. Продукція випускається за китайською технологією, що була закуплена в компанії «Телако» у 2005 році. К 2007-му року підприємство забезпечувало весь платоспроможний попит населення міста та прилеглих сіл і селищ. Продукція реалізовувалася через місцеві універмаги (шляхом прямих постачань), а також на самому підприємстві за попередніми замовленнями. Виробничі потужності виробника були завантажені в повну силу і дозволяли випускати продукцію в обсязі, необхідному для задоволення наявних потреб населення. Весь прибуток йшов на розширення виробництва, поліпшення технічних параметрів продукції, що випускається.

Починаючи з 2010 року у підприємства значно зросли запаси готової продукції, знизився обіг оборотних коштів і з’явилися збитки. Кількість потенційних споживачів у прилеглих районах постійно зменшувалася (наявність телевізорів у населення і через низьку купівельну спроможність відсутність необхідності в його заміні, зменшення чисельності сільського населення). Керівництво підприємства, спостерігаючи падіння своєї частки на регіональному ринку, зрозуміло, що необхідно істотно змінити свою стратегію розподілу (перейти на непрямий канал розподілу і вийти на національний ринок). Не маючи досвіду в цьому питанні, підприємство зіштовхнулося з ускладненнями у виборі типу посередників, а саме великих вистриб’юторів, що реалізують побутову техніку різних світових виробників; роздрібних торговців, що діють на умовах франчайзингу і реалізують тільки дану продукцію в різних регіонах країни; відкриття своїх торговельних представництв у великих містах країни, що розподіляють дану продукцію в різних роздрібних торговельних підприємствах (універмагах, торгових центрах, спеціалізованих магазинах).

 

Завдання:

1. Які рекомендації Ви можете дати керівництву підприємства «Орбіта» щодо змін його стратегії маркетингу?

2. Які заходи в області політики розподілу будуть найбільш кращі в даний момент часу?

3. Які критерії вибору посередницької організації необхідно врахувати при формуванні непрямого каналу продажів?

4. Яких посередників

 

Задача 5

Структурним підрозділом фірми «Континент» з виготовлення і продажу спецодягу і взуття для вуглевидобувних підприємств є відділ постачання і збуту, у якому під керівництвом комерційного директора працюють два фахівця, в обов’язки яких входить дослідження ринку, пошук і співробітництво з постачальниками і безпосередньо збут продукції.

Протягом останніх шести місяців обсяг продажів продукції фірми збільшився усього на 20%, що пояснюється нестачею часу працівників відділу на виконання своїх обов’язків щодо розподілу продукції. Відповідно до цього керівництвом було прийняте рішення виділити в структурі управління окремо відділ збуту. Виникло запитання: скільки працівників відділу збуту варто передбачити в штатному розкладі. З цією метою був проведений аналіз контактів із клієнтами протягом останнього року (таблиця), на підставі яких можна розрахувати середню кількість звертань клієнтів у розрахунку на одного продавця.

Таблиця 5

Робоче навантаження торговельного персоналу фірми на рік

 

Необхідно визначити кількість працівників відділу збуту фірми «Континент».

 

Хід рішення задачі:

1. Визначення загального навантаження працівників відділу за рік здійснюється шляхом розрахунку суми добутку кількості клієнтів і частоти звертань по кожній категорії клієнтів.

2. Визначення середньої кількості звертань клієнтів у тиждень у розрахунку на одного продавця.

У середньому протягом року середня кількість звертань на тиждень у розрахунку на одного продавця дорівнює 30.

3. Визначення середньої кількості робочих тижнів на рік.

Середня кількість тижнів на рік - 52, але необхідно врахувати відпустку (у середньому 4 тижні в рік).

4. Розрахунок середньої кількості звертань клієнтів за рік до одного продавця розраховується як добуток середньої кількості робочих тижнів за рік і середньої кількості звертань клієнтів у тиждень з розрахунку на одного продавця.

5. Визначення кількості працівників відділу збуту здійснюється виходячи з загального навантаження працівників відділу фірми на рік і середньої кількості звертань клієнтів на рік до одного продавця.

 

Задача 6

Оптово-роздрібна фірма «Хазяєчка» продає комплекти емалірованого посуду. Річний попит  - 18000 комплектів, ціна одного комплекту - 120 грн., витрати на замовлення - 340 грн., витрати на збереження одиниці продукції - 14 грн. Визначити оптимальну кількість комплектів у замовленні, точку відновлення замовлення і загальні витрати з метою зменшення витрат на запаси.

 

Хід рішення задачі:

1. Оптимальна кількість комплектів у замовленні розраховується по формулі:

К =

де, П_год. - річний попит на дану продукцію;

      В_зак. - витрати на замовлення;

      В_хр. - витрати на зберігання.

ТОЗ = П_дн ∗ Т

2. Точка відновлення замовлення розраховується за формулою:

де, П_дн. - середній денний попит на дану продукцію;

     Т - час виконання замовлення, дн.

Пд = ,

Середній денний попит на продукцію визначається за формулою:

де, Д - кількість робочих днів у році.

Т = ,

Час виконання замовлення розраховується за формулою:

Кількість замовлень у рік розраховується по формулі:

Кзак = ,

де, Кзак. – кількість замовлень у рік.

3. Загальні річні витрати на замовлення, збереження і придбання товару визначаються по формулі:

Взаг  =  +  + Ц + Пгод

 

де, Ц – ціна одного комплекту товару.

 

Задача 7

Визначить маржинальний прибуток оптового торговельного підприємства і виручку від реалізації 3500 пар жіночих зимових чобіт за ціною 145 грн., якщо змінні витрати на одиницю товару складають 95 грн. Розрахуйте оптимальну кількість товару, що буде доцільно закупити підприємству при посиленні конкуренції і зниженні продажної ціни до 130 грн., якщо коефіцієнт еластичності попиту за ціною дорівнює 1,34.

 

Хід рішення задачі:

1. Розрахунок маржинального прибутку здійснюється за формулою:

П_м = Ціна – Змінні витрати

2. Виторг від реалізації визначається за формулою:

В_р = Ціна * Кількість товару

3. Оптимальна кількість товару розраховується виходячи з формули еластичності попиту за ціною:

Ел =  /

де, К – кількість товару (до і після зміни);

     Ц – ціна товару (до і після зміни).

 

Задача 8

Які рішення щодо розподілу товарів Ви можете запропонувати виробникові:

- канцелярських товарів;

- прохолодних напоїв;

- поліграфічного устаткування;

- економічної літератури;

- пристосувань для гри в більярд;

- кондитерської продукції.

Яка довжина запропонованих Вами каналів розподілу? Яких посередників Ви рекомендуєте залучити для розподілу товарів?

 

Задача 9

Вибрати посередника на основі експертних оцінок, представлених у таблиці. Проранжуйте наявні показники за ступенем їхньої значимості при виборі торговельного посередника для:

а) металорізальних верстатів;

б) телефонних апаратів;

в) молочної продукції.

Таблиця 9.1

Критерії вибору посередника

№ п/п	Критерії посередника	Експертні оцінки
		А	Б
1	Знання посередником свого потенційного споживача	7	8
2	Можливість утворення запасів	5	4
3	Можливості збільшення обсягів збутової діяльності	6	9
4	Зв’язок зі споживачами	4	2
5	Робота з торговельним персоналом	3	4
6	Близькість до виробника	5	3
7	Платоспроможність посередника, можливість передоплати	2	4
8	Досвід роботи на даному ринку	5	1
9	Уміння залучати покупців, стимулювання збуту	6	5
10	Наявність власних складських приміщень	6	8
11	Технічна оснащеність складських площ	7	4
12	Наявність власних приміщень під роздрібний магазин	5	4
13	Орієнтація на довгострокове співробітництво	8	2
14	Розмір торговельної націнки	1	3
15	Можливість використання особистих продажів	7	3

 

Хід рішення задачі:

Для рішення задачі необхідно проранжувати наявні показники за ступенем їхньої значимості при виборі торговельного посередника. У результаті ранжирування необхідно виділити ті критерії, що найбільшою мірою визначають вибір посередника для реалізації певного товару. Просумував оцінки експертів за даними критеріям і порівнявши їх між собою, можна зробити висновок про найбільш прийнятного посередника.

 

Задача 10

Визначити доцільність вибору підприємством прямого або непрямого каналу розподілу, якщо відомо:

1. Обсяги збуту, які необхідно забезпечити - 160000 грн. на місяць.

2. Кількість споживачів - 1200 чіл.

3. Кількість контактів з одним споживачем - один телефонний дзвінок у 2 тижні.

4. Кількість контактних дзвінків у день, що може зробити один працівник відділу збуту підприємства - 8.

5. Середня зарплата працівника відділу збуту - 500 грн. на місяць.

6. Складські й офісні витрати відділу збуту - 4000 грн. на місяць.

7. Нарахування на заробітну плату працівників відділу збуту - 13 %.

8. Націнка торговельного посередника за весь обсяг виконаних робіт - 10%.

Хід рішення задачі:

Для визначення доцільності вибору підприємством прямого або непрямого каналу розподілу необхідно зіставити витрати, зв’язані з обома варіантами реалізації продукції.

Щоб визначити витрати на прямий канал розподілу, треба знати кількість працівників відділу збуту підприємства. Для цього необхідно визначити кількість контактів, який необхідно зробити працівникам відділу збуту на місяць із усіма клієнтами підприємства, і кількість контактних дзвінків на місяць, що може зробити один працівник відділу збуту підприємства (22 робочих дня на місяць). Потім необхідно визначити кількість працівників відділу збуту підприємства для забезпечення необхідних контактів зі споживачами.

Знаючи число співробітників відділу збуту підприємства, можна розрахувати витрати підприємства на реалізацію продукції за допомогою прямого каналу продажів.

Потім варто визначити витрати на реалізацію продукції при непрямому каналі реалізації як добуток обсягу збуту, який необхідно забезпечити підприємству на місяць, і націнки торговельного посередника за весь обсяг виконаних робіт.

Зіставивши отримані суми витрат, можна зробити висновок про найбільш доцільний варіант каналу розподілу для реалізації продукції підприємства.

НА САЙТІ НЕ ПЕРЕДБАЧЕНА МОЖЛИВІСТЬ СКАЧУВАННЯ РОБІТ, ВОНИ ВИСИЛАЮТЬСЯ НА ЕЛЕКТРОННУ СКРИНЬКУ ПІСЛЯ ОПЛАТИ. Для того, щоб ознайомитись з оглядом цієї роботи у форматі відео, отримати звіт з перевірки на плагіат та іншу інформацію, звертайтесь за телефоном +380501022921 (Telegram, Viber, WhatsApp) або n0501022921@gmail.com

Замовити цю роботу за допомогою форми: